網拍批貨小技巧

在網上每天都會有很多人詢問服裝貨源哪兒的好,好像有了好的貨源,生意就有了保證。其實,在服裝店起步的壹兩年,最不重要的就是貨源。俗話說:“三分貨,七分賣。”賣衣服,要愛自己的貨。我拿貨也有後悔的時候,但我還是會極富有熱情地把它當做最美的衣服推銷,很多客人都是沖著我的熱情來的。我招聘的導購員必須富有激情,銷售大于壹切。

創業大半年之後,我開始調整拿貨方法,不再像蒼蠅壹樣到處亂撞淘貨。有這壹句話:找貨不如找伴。我跑遍了幾乎所有的服裝批發市場,經過再三挑選,選定兩家老牌的批發商。俗話說:“眼光好,不如跟旺家。”

很多開服裝店的人進貨喜歡東淘西淘,覺得自己的眼光好,把拿貨當成了購物。我不這?做,因?妳的眼光不等于顧客的眼光。我那時就集中在那兩家批發商拿貨,壹來他們的生意旺,對市場的把握比較准;二來在他們那兒混成大客戶,很多事會更方便。比如,別人看不到的新版,我能拿;別人不能退換的,我能。壓貨少不說,衣服風格相對統壹,不會亂七八糟,便于顧客搭配和持續購買,所以我會有很多熟客。當然,也不能只從批發商那裏得便宜,付出也是必要的。我就經常幫他們賣壹些滯銷貨,而且是極富熱情地賣。

銷售之道:四條妙計任馳騁

首先,每個女人都會認?自己穿衣有壹套,導購員不要冒充顧問,喋喋不休地教顧客搭配。因?女人自尊心大于壹切,否則,就算這次買成了。這個店也不會是她想經常來的地方。我是這樣處理的:顧客關注了壹件衣物後,我會由衷地贊歎她的品位,還會請教她還有什?更好的奇思妙想。反正就是說好話,但不能過分。這樣的結果是:我的很多顧客沒事的時候,都喜歡帶朋友來逛逛,順便買上幾件,展示壹下自己購物的精明。

第二,決不能把賣貨當成辯論,妳要盡量“服從”。生意圈裏有句話:“好、對、是,是營業員的法寶。”舉個例子:
顧客:這面料不好。
營業員:是,妳是內行。不過好洗好曬,容易打理。不需要幹洗。
顧客:穿起來不會舒服。
營業員:對。穿之前洗洗會好些。妳喜歡紅色還是綠色?
顧客:我不喜歡這上面的扣子,太紮眼。
營業員:是啊是啊。不過省得配項鏈了。我們這裏有個手?,和這件衣服是壹個色系的,妳看喜歡嗎?
結果,顧客提了壹堆問題,最後買了壹件毛衣,壹個手?,壹條褲子。壹味地說自己的貨好那是推銷,因勢利導地講解則是營銷。

第三,服裝的品種要控制好。服裝圈裏有這?個小知識:女人們100%擅長挑上衣,50%擅長挑褲子,30%擅長挑裙子。?什?很多女人會不停地買上衣呢?多數是因?褲子、裙子沒配好,但她們總覺得還差壹件上衣。所以,聰明的生意人絕對會放很多精力在“下三路”,即褲子、裙子、鞋子。“下三路”做好了,上衣會賣得更好。

第四,做服裝生意,賣便宜貨和賣貴貨是不壹樣的。賣便宜貨,要熱情;賣貴貨,要冷壹點。我是這樣賣的:上千元的衣服不要報價,拿個計算器打給顧客看。要有禮貌地看著她的眼睛,如果她是這個消費層的,她會很平靜,如果不是,她會默默放棄。而如果妳很熱情地說出價格,可能會讓她在別人面前?尬。

賣何種檔次的衣服,要根據店址來決定。周圍賣什?檔次的衣服,自己都要照跟。人流量小的地方,就要做高檔衣服,做高檔衣服要能夠堅持,不能半途而廢。

選人之道:好夥伴的標准

做服裝生意選好比較固定的供應商很重要。什?樣的供應商是好的供應商呢?我有以下三條標准。
第壹,有實力。很多店主進貨,關心的是地方、價錢,而不是找個有實力的戰略夥伴。殊不知,選有實力的供應商必定讓妳贏的機會多。

第二,有道德。商人無德,對于合作者來說就是顆定時炸彈。考察首先可以從側面打聽。比如找到供應商的營業員,問問他做了多長時間,喜歡這份工作嗎?看看銷售經理是否過于熱情。因?好的供應商不會無端對妳熱情的,在妳沒有展示妳的商業價值前,越熱情越要提防。還可以觀察供應商的客戶,是喜氣洋洋的,還是愁眉苦臉的。

第三,有責任感。好的供應商會關心妳的生意,次貨調換比較爽快,舍得在終端投放廣告,會詢問妳經營的難度在哪裏,有沒有什?貨物要補充。不必在意供應商公司裝修得是否好,簡單反而體現了務實。

另外要提醒壹下,如果進貨的數量不是很大,就沒必要訂貨,盡量拿現貨。有的供應商喜歡要求客戶訂貨,而很多情況下是想轉嫁風險。有的供應商,訂貨時給客戶看的樣品是進口料,但拿到的貨卻不是。所以,如果訂貨壹定要拿件樣衣或布版,並且在訂貨合同上寫明“貨不對版,就不收貨”。如果供貨商以各種借口推脫,就可以毫不猶豫地拒絕合作。

網上賺錢?

記得筆者第一次上網是在8年前，那時候還流行仙境傳說。還不知道什麼叫Google，唯一在用的瀏覽器就是Yahoo，基本上大大小小的事情也是在那邊搜尋。更別提Facebook了，那時候Zuckerberg還在讀高中。說下來真的有點諷刺，我跟他的年紀差不多，他在創立FaceBook的時候，我只是一個上網搜尋A片的宅男，真的還有點慚愧。不過無可至疑，無論是佐伯格創辦面書，還是互聯網幫助了無數小男生解決生理問題，互聯網有它一個舉足起重的位置，已經成為生活中不可缺少的部份。不過我一直質疑〝成為〞一詞是否恰當，到底是我們親近互聯網，還是大勢所趨下不得不進行的一個改變。或許我們該定義為〝入侵〞，它入侵了我們的生活，不是我們改變互聯網，是互聯網改變了我們。以前上網的人是新潮，現在不上網的人是怪卡。

我主要不是想說互聯網怎樣毒害年輕人，這種道德規範的文章。只是近幾年互聯網的一個發展趨勢－網上創業。不知大家有沒有聽過一個名詞－網絡暴發戶。就是靠著種種網上機制下賺大錢的商人。跟傳統商人最大的分別，就是沒有實體化的店面跟商品。像我們這種外人是看不出他們的運作模式，面書為什麼能賺那麼多錢，看上去真的有點莫名其妙。其實他們主要收入來源是廣告，如果你用中文版的面書，你會發現網頁的右邊有一個寫著贊助字眼的框架，其實裡面就是他們所賣的廣告。還有很多形形式式的廣告藏在面書裡面，你可能沒有刻意觀察，的確這是面書的賺錢手段。

幾年前開始流行的網上拍賣，也是一種網上賺錢的一種主流方法。記得很多年前經常聽新閒報導，某某某透過網拍月入好幾十萬。從那時候開始大批年輕人蜂擁加入。到了今天以我個人的見解，個人化的網路商店可能已經過了高峄期。一方面是競爭面來說，很多店家已經在很多年前打好了口碑，要與他們競爭幾乎沒有可能。另一方面是實體店家為開通新的銷貨管道，把自己商品投放在網上出售，他們有著我們拿不到的批發價，個人店家往往要透過較下遊的中盤商拿貨，比較之下我們不能以一個好價錢賣出去，又同時要跟平價的大規模店家抗衡，往往可能連手續費也虧出去。而且政府對網上商業行為進一步收緊，收入高的網拍人士要面臨徵稅問題，還有版權法的界線可能加深，網拍可能已經到了一個下坡階段。

外國的月亮特別圓，外國商品同樣吸引，衍生了一種新興的賺錢管道－代購。這行業沒有特別的技術可言，簡單來說就是幫人購買本地買不到的商品，從中收取手續費。以美國、日本和韓國的商品最受歡迎。